來(lái)源：華東理工大學(xué) 作者：原編 責(zé)任編輯：王曉麗 08/04/2017
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炎炎烈日似乎仍然沒(méi)有要停止烘烤大地的念頭，空氣中依舊彌漫著柏油和臭汗混雜的味道。然而在這樣聒噪的氛圍中，我們似乎總能找到一絲清涼和并保持自己對(duì)于生活的希望和熱情。7月29日上午十點(diǎn)，華東理工大學(xué)商學(xué)院青年領(lǐng)袖行動(dòng)學(xué)習(xí)論壇第四期的專(zhuān)家會(huì)晤環(huán)節(jié)又迎來(lái)一位大咖——周峰，通過(guò)與周峰老師的交流，同學(xué)們又重新燃起了斗志，對(duì)我們的行動(dòng)學(xué)習(xí)論壇也有了新的認(rèn)知和規(guī)劃。
【導(dǎo)師介紹】
莫斯利安品牌創(chuàng)建人
中國(guó)著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
頂級(jí)群落創(chuàng)始人
華東理工大學(xué)MBA課程教授
多年來(lái)一直擔(dān)任光明乳業(yè)、金絲猴、中糧酒業(yè)、青島啤酒、天和藥業(yè)、杜亞電機(jī)、天友乳業(yè)等知名企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，致力于企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷(xiāo)方面的理論研究和實(shí)踐，以實(shí)效的商業(yè)創(chuàng)意系統(tǒng)構(gòu)建了眾多行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
周峰
【會(huì)議議程】
交流會(huì)伊始，周峰老師先請(qǐng)同學(xué)介紹項(xiàng)目開(kāi)展以來(lái)對(duì)于公司現(xiàn)狀及面臨問(wèn)題的理解。
同學(xué)們提到公司目前迪奇寶的問(wèn)題在于公司處于發(fā)展初期，產(chǎn)品、銷(xiāo)路單一，公司希望能從之前的B2B向B2C轉(zhuǎn)變。
針對(duì)轉(zhuǎn)變公司戰(zhàn)略這一問(wèn)題，周峰老師提出：究竟什么是B2B？B2B不是僅僅字面意義上的Business to business 的理解。我們必須首先掌握好這個(gè)問(wèn)題再去考慮戰(zhàn)略改變的問(wèn)題。周峰老師指出：B2B是商業(yè)模式和產(chǎn)品特性層面的問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)，是一個(gè)“配件”的概念。將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)、由客戶(hù)再加工成為商品的才叫B2B。不是賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商就叫B2B，企業(yè)產(chǎn)品本身是B2C，產(chǎn)品走經(jīng)銷(xiāo)商是渠道模式層面的問(wèn)題。渠道沒(méi)有打通導(dǎo)致定義為B2B，這樣的公司很多。這種模式類(lèi)似總代理大流通的渠道模式，該模式存在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商掌控不強(qiáng)、整個(gè)價(jià)格鏈沒(méi)有管控、消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)難以掌握等問(wèn)題。
聽(tīng)完周老師一席話(huà)，大家有如醍醐灌頂，開(kāi)始對(duì)不僅這個(gè)項(xiàng)目，還有關(guān)于商業(yè)模式的知識(shí)體系有了全新的認(rèn)知。
隨后，有同學(xué)指出：迪奇寶團(tuán)隊(duì)希望我們幫助解決的僅僅是銷(xiāo)售問(wèn)題，因此我們的目標(biāo)就是幫助他們提高銷(xiāo)售額。
周峰老師對(duì)這一問(wèn)題提出了質(zhì)疑：要想解決銷(xiāo)售問(wèn)題，直接找分銷(xiāo)商、多開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)點(diǎn)就行，何必來(lái)參加我們的行動(dòng)學(xué)習(xí)論壇？
銷(xiāo)售問(wèn)題歸根結(jié)底還是跟產(chǎn)品、跟品牌等方方面面有著密不可分的聯(lián)系，是一個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題。我們不能單單聽(tīng)取公司團(tuán)隊(duì)的要求而忽視了對(duì)于整體的把控，忽視了企業(yè)真正的命題是什么，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候企業(yè)并不清楚自己需要解決的本質(zhì)問(wèn)題是什么。我們必須先了解系統(tǒng)的問(wèn)題，然后再單點(diǎn)突破，找到關(guān)鍵問(wèn)題。
針對(duì)這一問(wèn)題，周峰老師再一次向大家發(fā)出提問(wèn)：你們每位也都對(duì)企業(yè)做了一定的了解，那么根據(jù)你們的了解，迪奇寶目前的問(wèn)題問(wèn)題究竟出在哪里？
同學(xué)們分享了以下幾點(diǎn)他們認(rèn)為迪奇寶目前存在的關(guān)鍵問(wèn)題：
品牌建立問(wèn)題；
售后問(wèn)題；
產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題；
目標(biāo)人群定位問(wèn)題；
質(zhì)量問(wèn)題；
易復(fù)制性；
沒(méi)有利用好電影打造品牌問(wèn)題；
根據(jù)同學(xué)們提出的問(wèn)題，周峰老師從品牌建立、授權(quán)、產(chǎn)品溢價(jià)等方面提出了相應(yīng)的建議。
另外，周峰老師提出企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的三個(gè)層次：更多人買(mǎi)，買(mǎi)的更多（提高消費(fèi)頻次），賣(mài)得更貴（實(shí)現(xiàn)溢價(jià)）。企業(yè)真正想快速提高銷(xiāo)量難度比較大，走短線(xiàn)可以依靠大客戶(hù)和大經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)發(fā)新渠道。走中長(zhǎng)線(xiàn)需要建設(shè)立品牌。打造品牌有以下步驟：
構(gòu)建品牌體系；
與消費(fèi)者推廣；
與消費(fèi)者建立親密關(guān)系（會(huì)員或社群）。
隨后，針對(duì)如何建立品牌等細(xì)節(jié)的問(wèn)題，周峰老師與同學(xué)們展開(kāi)了熱烈的討論。在與周峰老師的交流中，同學(xué)們也對(duì)如何發(fā)現(xiàn)并解決創(chuàng)業(yè)企業(yè)存在的問(wèn)題有了新的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解。
【交流心得】
相信經(jīng)過(guò)一次次的導(dǎo)師會(huì)晤，大家對(duì)于如何正確發(fā)現(xiàn)企業(yè)問(wèn)題并制定具有可行性的解決方案已定會(huì)有更為成熟和深刻的認(rèn)識(shí)，讓我們一起期待同學(xué)們后續(xù)的精彩表現(xiàn)和導(dǎo)師們的專(zhuān)業(yè)分享吧~
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